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從發(fā)展趨勢來看，英語培訓市場是增量市場，還有許多市場機會，新進入者還可從中挖掘興~奮點，而強勢企業(yè)也只有不斷創(chuàng)新，隨消費者的心理變化去不斷發(fā)現(xiàn)并滿足其興~奮點才有可能保住其陣地。
1經(jīng)營思路
在英語培訓市場，新東方是當之無愧的領頭羊，近十年的發(fā)展歷史奠定了其穩(wěn)定的業(yè)界位置。在很多人眼里，出國英語培訓與新東方是劃等號的。然而，最大的優(yōu)勢可能會變成以后發(fā)展的不利因素，當新東方的管理團隊意識到自己在出國英語培訓方面已經(jīng)做到極致的時候，便開始轉型，降低應試教育的比例，謀求多元化發(fā)展。以往，新東方的受眾主要以大學生為主體，現(xiàn)在他們將受眾群體擴大至0～99歲的所有渴望成功和已經(jīng)成功的人士，并隨之拓寬英語培訓領域。
靠規(guī)模打市場，靠低價位搶生源是新東方屢試不爽的法寶，在新開拓的培訓領域新東方也在延續(xù)這種經(jīng)營思路。今年5月，新東方與著名英語教學軟件提供商———美國ELLIS公司簽約，由此發(fā)出大舉進軍中高端英語培訓市場的信號。剛剛涉足高端市場的新東方秉承把高品質的英語教學服務推向千家萬戶的理念，與其中低端培訓項目的定價策略一樣，新東方高端市場的價位要比現(xiàn)在做高端培訓市場的機構低很多，這樣的后果可能是新東方做這個項目不很賺錢，但新東方認為，以新東方的地位，不要指望每一個項目都賺錢，最重要的是全方位地占領市場。
2001年5月，戴爾英語在北京創(chuàng)辦。這時的英語培訓市場已經(jīng)是狼煙四起，戴爾英語要想異軍突起有一定難度。于是，戴爾英語成功地運用了借力打力的方法，與北京教育考試院合作，使戴爾英語口語部學員均可參加由北京教育考試院和倫敦三一學院(全球英語口語測試權威機構)聯(lián)合舉辦的英語口語等級考試并聯(lián)合頒發(fā)英語口語等級證書�，F(xiàn)在，戴爾英語已經(jīng)成為北京市英語口語等級考試基地和奧組委專員英語培訓基地。
充分利用地利也是戴爾英語聰明的地方。駐扎在北京的政府機構和外資公司很多，于是戴爾英語在滿足英語培訓的大眾需求之外，又設立了集團培訓部。到目前為止，戴爾英語已經(jīng)為奧組委、北京市稅務局以及Intel、P＆G、SAMSUNG、SIEMENS、李寧公司等50余家國際知名企業(yè)做過英語培訓。
除此之外，為了彌補自己的先天不足，更好地與對手競爭，戴爾提出了“說到做到，做得要比說得好”的經(jīng)營思路，即先提出一些理念，在向消費者推廣理念的同時組織人力資源實施，當消費者的熱情被調動起來時，教學內容也已成熟，從而可以最大限度地節(jié)省時間。
★洋話連篇與目前所有英語培訓機構不同，有其獨特的運作模式。洋話連篇出現(xiàn)在公眾視野里是2000年3月，那時，它還只是北京電視臺的一個英語教學節(jié)目。一年半后，洋話連篇開始打出英語培訓牌。盡管與一些已經(jīng)具有品牌優(yōu)勢的培訓機構相比，其進入時間實在較晚，但借助洋話連篇在全國各電視臺高密度的傳播效果、輕松幽默的教學模式、“生存英語”的培訓理念，迅速建立起了知名度。
電視的廣泛傳播效應令洋話連篇動起了特許經(jīng)營的腦筋。洋話連篇的培訓學校除在北京采用直營模式外，其他地方均采用特許經(jīng)營的模式。到目前為止，大連、大慶、沈陽、杭州、鄭州、南昌、成都這七個區(qū)域已正式加盟，到年底，洋話連篇計劃將這個數(shù)字增加到10個，連鎖店達到200多家。屆時，北京的總部將掌握品牌化管理，負責提供統(tǒng)一的培訓、教材教程的研發(fā)以及地區(qū)廣告的支持。
2教學模式
每一個想學英語的人都知道自己想要達到什么水平，但一次或多次的失敗經(jīng)歷讓很多人失去了再學的動力，要想讓這些人成為自己的顧客，必須了解他們失敗的原因并對癥下藥。新東方、戴爾、洋話連篇就很聰明地將自己的學習方法與人們的心理連接起來，讓人相信跟著他們學英語會獲得成功。
對學校而言，教學質量是第一位的。許多人迷信新東方就是這個原因。新東方開設的許多培訓項目都非常成功，原因就在于對教學理念的異常重視，每進入一個新領域都要先研究教學理念是新東方的慣例。眾所周知，新東方的出國考試培訓做得非常成功，從中新東方也積累了一整套成熟的教學方法，以此形成新東方所有培訓項目的共性。
同時，每開設一個新的項目，新東方都要先為消費群體把脈，找出每門課程的最佳切入點，然后將每一個培訓項目的特色注入到共性之中。像新東方力推的英語聽力口語培訓，打的就是套餐理念的牌，根據(jù)中國人學英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環(huán)境，采用“4＋1”英語聽說學習法，從突破語音、精通詞匯、熟化名型、掌握思維和視聽說電影(語言環(huán)境)的綜合角度來指導學員系統(tǒng)、快速地掌握英語聽說能力。對于幾乎每個人都曾經(jīng)學過的新概念英語，新東方將自己研發(fā)的激~情聯(lián)想學習法注入其中，由于新概念英語是上世紀60年代的教程，針對其中落伍的地方，新東方每冊都有補充教材，當然這個補充教材只供學員使用并不公開出版。
在授課模式上，新東方以大班授課為主，即使是正大力拓展的口語市場，也是采取大班教學的模式，這樣在價格上與外資培訓機構相比很有競爭力。
與新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方式，并將受眾鎖定在中端消費群體。
戴爾英語的董事長是個“海歸”人士，出國前曾在新東方上過課。戴爾的教學模式，更多的是運用他學英語的自身經(jīng)歷和在美國生活期間的實際經(jīng)驗。一個單詞只有背誦21遍才能記住的準則令戴爾有了更大的發(fā)揮空間，將“會英語”定義為“習慣性而非背誦性地運用英語進行交流”，并將教學重點放在英語聽說習慣的打造上。在此基礎上獨創(chuàng)出戴爾三維循環(huán)訓練法，即一人教、二機練、三實戰(zhàn)。一人教是指適應廣大中國學生的外教面授；二機練是指一對一多媒體人機對練，這使那些性格內向或因為英語基礎偏低而羞于啟口的學生能夠面對機器大膽開口說話，積極地參與戴爾英語的互動式教學；三實戰(zhàn)是學生在豐富多彩的戴爾國際英語論壇上進行實戰(zhàn)演習。
與戴爾一樣，洋話連篇也是將教室全部選在白領聚集的寫字樓里，十多個學員一個班，顯然打的也是中端市場。
同是爭搶中端市場，又都是口語培訓，進入時間比戴爾晚，在這樣的情況下如何與戴爾競爭？洋話連篇巧妙地運用了綜合策略：新東方是中教授課，戴爾采用的是外教授課，洋話連篇則將二者結合在一起，打出了中外教同臺授課的招牌，這是率先在國
內英語培訓市場采用的招式。采用中外教同臺授課的方式是由于他們在調查中發(fā)現(xiàn)，許多學過英語的人都有這樣的體會：不論外教的發(fā)音多地道，自己就是聽不懂，又不好意思表現(xiàn)出來，只好一直糊涂下去。同時外教和學員之間有時也存在溝通困難，有的學員通常用沉默來表示對所學知識的不理解，而外教則將這種態(tài)度表現(xiàn)為對所學知識的默許。
面對這些問題，洋話連篇采取了請中教幫忙的方法，這也是洋話連篇獨到的教學法，因為對一個中國人來說，中教可能更了解中國學生在學習英語時的真正障礙，及時糾正錯誤；外教則負責發(fā)音和表達的地道和正確，并介紹語言背后的異域文化。當然，中外教同臺授課帶來的是高成本，但這種模式令洋話連篇吸引了許多回頭客。另外，情景教學也是洋話連篇口語培訓的又一特色。洋話連篇認為，運用角色扮演能幫助學習者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學習氛圍中。當然，情景模式并非洋話連篇首創(chuàng)，但其獨特之處是將最常用的1000個英語單詞組成100個句型，用100個句型創(chuàng)造實用的句子，從而打造高效而實用的生存英語。其中句子的趣味性顯得非常重要，許多學員選擇洋話連篇的原因就是喜歡那里的娛樂教育。
3服務特色
為了爭搶生源和留住老學員，各家英語培訓學校都在爭相打服務牌。在新東方，出國英語培訓收入大約占到全部運營收入的40%，為了能給這部分學員的出國提供切實有效的幫助，新東方成立了國內獨一無二的出國資料總匯閱覽室，對學員免費開放，在這里可以查閱北美最新的入學和獎學金資料。為了幫助成千上萬學員消除出國過程中的種種疑問和迷惑，新東方咨詢處還要定期舉辦各種留學和學習講座。除此之外，新東方更多地將服務定義為如何幫助學員進行最為有效的學習上。
戴爾則向廣大學員承諾，凡是以考試為目的的英語培訓，學員考試不過關可以無條件免費重讀。為了充分尊重學員的選擇，戴爾英語全面采取試聽制度，在試聽期內學員不滿意可以全額退費。同時，戴爾也十分重視對學生學習環(huán)境的完善和提高，為了能讓學員在課余得到充分的休息和放松，幾個月前，戴爾斥巨資購買了中關村數(shù)碼大廈的5層，戴爾認為，這樣不但能讓學員在優(yōu)雅輕松的環(huán)境中享受到高品質的英語教學，也體現(xiàn)了戴爾英語對現(xiàn)代人性的尊重和關懷。
允許學員試聽兩次，如果不滿意可以退費已經(jīng)成為各培訓學校打消學員顧慮、吸引學員的普遍招式。洋話連篇這招用得更徹底，推出了“三包”服務，即包修、包退、包換。包修指學員學習3個月，保證修正不純正的語音和錯誤的表達方法；包換是學員對哪個課程或哪位老師不滿意，可以隨時換班；包退，如果學員想終止學習，任何原因都可以無條件退款。學員還可以享受俱樂部會員的待遇，免費參加洋話連篇舉辦的一些活動。不僅如此，從10月份開始，洋話連篇還將推出所有學員的定期答疑會，以解決學員在英語學習和日常生活中遇到的問題。
4市場推廣
好產(chǎn)品也要借助好的傳播手段。新東方憑借應試培訓建立起了很好的口碑，在新開設的所有實用英語培訓項目中，借助的都是新東方的品牌。新東方非常強調口碑效應，像新東方新開設的少兒英語，采用的就是小孩隨意坐在教室中間，家長坐在外圍，這樣在孩子學習的過程中，讓家長充分感受到新東方的教學質量，以達到幫助傳播的效果。新東方也很會利用其他媒介的作用。今年暑假期間，LG舉辦了一個促銷活動，為購買LG顯示器的消費者提供新東方網(wǎng)校的在線聽課卡。雖然這次合作，令LG能夠借助新東方在英語教學上的優(yōu)勢，利用暑假期間外語學習的高潮期進行大規(guī)模的促銷，但新東方從中取得的效果也是不言而喻的。這樣的捆綁銷售，在新東方并不少見。
與新東方不同，戴爾和洋話連篇進入的時候已經(jīng)有不少競爭者了，如何迅速建立自己的品牌成為非常迫切的問題。雖然這兩家機構都以企業(yè)化思路運作，但他們還是將自己定位為一個學校。大規(guī)模的廣告攻勢可能顯得太商業(yè)化，戴爾和洋話連篇都選擇了軟性文章這種宣傳方式，偏重于介紹學校的教學理念、師資力量、教學模式、教學品質、教學服務和教學環(huán)境，這種介紹方式由于新聞媒體本身的影響力，對學校的美譽度建設起到了明顯的推動作用。當然，在發(fā)布必要的招生信息的時候，戴爾也會有選擇性地做一些硬廣告。
洋話連篇的推廣除借助軟性文章外，在全國60多個電視臺播出的洋話連篇的電視節(jié)目也將洋話連篇的品牌資源的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化。目前洋話連篇培訓班里80%的學員都是被電視節(jié)目吸引過來的。一直以來，洋話連篇堅持給學員在初入學時和三個月后錄像，以產(chǎn)生鮮明對照來說明學習效果，給學員以鮮明的感性認識，同時在市場推廣時也可起到有力的說服作用。
5促銷和公關
在公關活動中，為政府機構做培訓最容易樹立美譽度，并得以廣泛推廣。新東方正在進行的對北京市市民學英語辦公室工作人員的義務培訓，以及對政府部門公務員的英語培訓，都為新東方贏得了不少掌聲，同時也可借此機會拉近與政府的關系。
日前，新東方將與北京電視臺合作播出“新東方英語談天說地”節(jié)目，其后在全國30多家電視媒體推廣。該節(jié)目由副校長王強主持，是新東方把教學搬上熒屏的首次嘗試，新東方表示此舉能起到更為廣泛的傳播作用。同時，新東方常年不斷的免費講座，也為其形象的樹立起了不小的作用。
2002年4月，戴爾英語被中國保護消費者基金會評為中國首家英語教學“教學質量、服務信譽”誠信學校。以此為契機，2002年6月至7月，戴爾英語與北京市委宣傳部、北京市奧組委等共同舉辦了戴爾英語杯“想起當年學外語”征文活動。這個活動令所有參與機構都非常重視，政府部門更是利用自己的資源優(yōu)勢為此做了不少宣傳和廣告。雖然戴爾也有投入，但與后來的效果相比，投入顯得微不足道。
為推進北京市英語口語等級證書考試和北京市市民講外語活動，戴爾英語校長團還有計劃地舉辦針對北京市全體市民的免費口語公開課，近期又推出以提高大學生英語學習興趣和口語水平為主要目的的“戴爾英語校長團系列巡回講座”。同時，戴爾英語與奧組委達成共識，對奧組委專員進行有計劃的英語培訓，同時推出奧運經(jīng)典句型并有計劃地開設奧運公益課堂。
而洋話連篇從其一誕生起，就與北京市民講英語組委會合作，舉辦了多次大型免費英語講座，這些活動讓更多的英語愛好者了解了洋話連篇。
6擴張思路
新東方、戴爾、洋話連篇毫不掩飾自己的野心。新東方的計劃是在國外和全國各地開分校。目前新東方在上海、廣州、武漢、天津都開有分校，年底之前還將開設西安、南京、深圳分校。即便如此，每當寒暑假的時候，來北京新東方參加培訓的外地學員依然很多，因此新東方在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)還將不斷開設分校。在課程設置方面，每個新東方分校也不盡相同，根據(jù)當?shù)貙嶋H情況會有所偏重。新東方開設分校采取的都是直營模式，在獨資辦分校的路上新東方還要走很遠。
在北京有了6大教學區(qū)的戴爾英語，鑒于北京市場已經(jīng)呈現(xiàn)市場細分和深度開發(fā)的趨勢，近期正積極調整經(jīng)營戰(zhàn)略，強化針對中等消費的群體的基礎英語培訓，以進一步提高在北京地區(qū)的市場占有率和品牌影響力。
對北京以外地區(qū)，戴爾英語將優(yōu)先選擇具有國際影響力的大城市建立分�；蛞蕴卦S經(jīng)營形式與地方投資者合作創(chuàng)辦分校，定位仍然是中端消費群體，同時輻射高、低端市場，而價格將根據(jù)不同區(qū)域的消費能力進行調整。
洋話連篇以直營連鎖和特許加盟方式在國內拓展，并計劃要在全國的縣城開辦遠程教育。遠程教育將利用寬帶網(wǎng)和大屏幕與北京保持同步，包括網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上培訓，月底總部老師到當?shù)厝ブ苯?/span>
答疑等。在北京，洋話連篇的目標客戶是白領階層和公務員，外地加盟學校的定位并非完全如此，根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展情況和英語需求的不同，洋話連篇為加盟商們確立市場定位和量身定做培訓計劃，保證洋話連篇的教學效果和加盟商的收益。
特色課程領跑暑假培訓市場
與去年相比，今年進入暑假培訓市場切蛋糕的培訓學校有所增多，暑假招生大戰(zhàn)的激烈程度可想而知。一些特色培訓，受到家長的青睞，有領跑暑假培訓市場的趨勢。各類培訓學校意識到傳統(tǒng)的培訓項目在學校日漸增多的形勢下已漸漸失去優(yōu)勢，只有在不斷提高傳統(tǒng)培訓項目質量的基礎上開展差異化的培訓項目，才能在市場立足。
★ 英語培訓不再一枝獨秀
前幾年，英語培訓可謂在暑假培訓市場一枝獨秀，不愁招不到學生。而現(xiàn)在，單純學英語的學生少了，家長也高度重視孩子綜合素質的培養(yǎng)，因此奧數(shù)、作文、樂器、跳舞等一些有特色的文化課補習課、藝術特長課都非常有市場。另外，英語培訓學校如雨后春筍似地出現(xiàn)，于是，不少學校開始轉型。
★ 突出特色才能贏得市場
只有在保證質量的基礎上增加特色辦學的佐料，才能求生存、求發(fā)展，已經(jīng)是不少學校的共識。
銜接課程暑假受寵
假期里的銜接課程可以使那些開學后升入初中、高中、大學的孩子提前掌握一些學習方法，以便新學期更快的適應新角色。從多家學校的招生情況分析，今年銜接課程仍然“受寵”。
隨著就業(yè)壓力的增大，許多高中畢業(yè)生選擇假期里學習英語，以提前與大學課程對接，為上大學后盡快通過四六級英語考試做準備。
銜接課程的意義在于教學生提前掌握一些學習方法，學習新課程不是目的。
托管班為家長“減負”
暑假對孩子們來說是快樂的，可是卻讓那些工作繁忙的家長們犯難，好在出現(xiàn)了假期托管班�，F(xiàn)在，家長的要求非常高，辦托管班可得拿出真功夫，也得打特色牌，于是文化托管班、音樂托管班紛紛登場。
現(xiàn)在的家長非常重視孩子的英語口語、聽力的提高，藍天文化培訓學校便借助自己在英語培訓方面的優(yōu)勢，辦起了文化托管班，把孩子們按年級分班，讓孩子在托管班里學英語、書法、美術、做游戲，過個既學又玩的暑假。托管班還將在假期結束后，為托管班的孩子舉行畢業(yè)儀式，讓家長看看孩子們假期的收獲。
鄭州某外國語學校2005暑期招生策劃，對民辦培訓學校短期內迅速增加生源有借鑒作用
生源是民辦學校的生命之源，招生工作關系著民辦學校的生存和發(fā)展， 每年暑期，是各民辦培訓學校爭奪生源的激戰(zhàn)時期， 能否在生源爭奪戰(zhàn)中成為最后贏家，是對各民辦學校和策劃人的一種考驗。在這樣的時期， 可采取定位營銷，即摒棄以往民辦外語學校盲目擴大招生目標，廣而招之，生源“通吃”的現(xiàn)象，集中招生對象，鎖定目標群體；差異營銷，就是重點宣傳自身教學特色、師資力量及軟硬件設施等，數(shù)據(jù)營銷，即從大多數(shù)民辦學校在宣傳方式上同質化嚴重的現(xiàn)狀中，脫穎而出，采取建立生源數(shù)據(jù)庫的形式，與準生源近距離接觸，根據(jù)生源的外語基礎，有針對性宣傳，以達到終端攔截的目的。電話營銷，即在建立數(shù)據(jù)庫的基礎上，運用電話營銷，進一步與目標人群接觸溝通，增加“某”的品牌認知度；現(xiàn)場營銷，就是把有入學需求的，填寫數(shù)據(jù)庫的學生及家長請到學校，通過舉辦“公開課”的形式，以實景、實例、實效，打消生源顧慮，激活報名動機，引爆招生現(xiàn)場。 本案是在2005年6月，學生暑假伊始，鄭州市某外國語學校面對紛繁復雜的激烈的生源爭奪戰(zhàn)局面，進行了為期四天的全面的市場調查，制定了方案并開始實施，具體策劃采取了定位營銷，細分市場；差異營銷，突出優(yōu)勢；數(shù)據(jù)營銷，創(chuàng)意宣傳，電話營銷，終端攔截；現(xiàn)場營銷，引爆招生五大策略。定位營銷，細分市場，就是把以往宣傳中招生對象中的少兒、小學、初中、高中、成人班，結合自身師資優(yōu)勢，重新定位，將目標鎖定在少兒和小學畢業(yè)生群體。差異營銷，突出優(yōu)勢，即結合市場調查結果和自身情況，運用SWOT分析法，明確優(yōu)勢、劣勢、機會與風險，揚長避短，找出與競爭對手的差異化的、有競爭力的優(yōu)勢作為宣傳重點。亦即所說的“找賣點”。數(shù)據(jù)營銷，創(chuàng)意宣傳，即針對各外國語學校宣傳手法同質化嚴重，聲大浪小，效果低下的現(xiàn)象，改變單純撒低品質宣傳單的宣傳模式，為以學校為中心，根據(jù)地理位置，合理布局，設立十個宣傳咨詢點，一對一宣傳，咨詢，講解，并建立詳細的準生源數(shù)據(jù)庫。電話營銷，終端攔截，就是根據(jù)收集整理的詳細的準生源數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，進行電話跟蹤回訪，確認需求，加深學校品牌印象，為下一個環(huán)節(jié)奠定基礎。現(xiàn)場營銷，引爆招生，即組織大型公開課活動，以電話營銷中確定的參加人數(shù)，精心組織一場“大型免費外教公開課”，再次激活報名欲望，引爆招生高潮。通過此案的實施，建立了以學校所在地為中心的準生源數(shù)據(jù)庫1000余人，通過有選擇性地電話回訪、通知，參加公開課的人數(shù)近300人，現(xiàn)場報名60余人，宣傳期帶動報名人數(shù)為30余人， 公開課后一周內，陸續(xù)報名90余人，于項目開始后20天，報名人數(shù)突破200人，提前一周完成項目任務數(shù)200人，本案獲得成功。
鄭州某外國語學校是剛剛成立三年的民辦外國語學校。有教室十間，空調教室，小班授課，英語老師五名，項目前在校學生二十名，以往宣傳力度不夠，附近居民多數(shù)不知身邊居然有某外國語學校的存在，學校自成立以來， 生源問題一直是困繞校領導的一件大事，面對同類學校的暑期生源爭奪戰(zhàn)，如何勝出？各學校也都使出渾身解數(shù)、、、、、、2005年6月18日，暑期開始，我們承接了此案并負責實施。項目期一個月，招生目標200人。我們首先對安陽市各民辦外語學校做了為期四天的深入調查，并發(fā)現(xiàn)以下問題：1、 鄭州市現(xiàn)有民辦外語學校，各學校招生對象如出一轍，可謂大小“通吃”，“下到幼兒班，上到八十三”，硬件環(huán)境均屬低中檔，師資力量多以大學英語畢業(yè)生為主；2、 宣傳手法同質化嚴重，通過收集整理發(fā)現(xiàn)，均采用質低價廉的宣傳單頁，或沿街派發(fā)，或聚于學校門口，此種形式已過于平常，不能引起人們的注意，真正拿在手里看的極少，多數(shù)是引來環(huán)衛(wèi)工人的陣陣抱怨，一種嚴重的浪費 。3、 市場觀念淡溥，沒有運用營銷的策略來統(tǒng)一策劃，跟幫模防現(xiàn)象嚴重，你發(fā)單頁他也發(fā)，你上電視他也上，你上報眉他也跟．．．．．．競爭進入無序狀態(tài)。 面對如此現(xiàn)狀，某外國語學校在今年暑期招生工作中，如不采取有利措施，全方位的營銷策劃，很難在這場爭奪戰(zhàn)中取勝，于是，我首先對民辦外語學校的招生模式進行了分析：一、市場定位不準確，為了擴大生源，不分年齡層次，不管有無基礎，統(tǒng)統(tǒng)列為招生對象，與學校自身條件脫節(jié)，無特色品牌，無市場定位。二、宣傳策略無創(chuàng)新，除兩家有戶外廣告外，其余都是發(fā)宣傳單，然后回校坐等生源，學校對自身優(yōu)勢宣傳不夠，宣傳內容從眾化，廣告訴求點不準確。針對上述分析，我們確定了定位營銷、差異營銷、數(shù)據(jù)營銷、電話營銷，現(xiàn)場營銷五大營銷策略并開始實施本案。1、 定位營銷：打破大小“通吃”的招生范圍，針對暑期，針對小學畢業(yè)生和初中新生人群，鎖定目標，進行廣告宣傳，以“不要讓孩子輸在起跑線上”為廣告語，向學生家長發(fā)起情感訴求攻勢，2、 差異營銷：對已有同質化嚴重的宣傳單予以否定，結合廣告訴求及學校七大教學優(yōu)勢，制作精美的、上檔次的宣傳冊，采用大32開8p200克銅板低，全彩印刷，以圖文并茂的形式，利用人們下班休閑時間，深入小區(qū)，設點派發(fā)，每天工作至晚八點，宣傳某外國語學校。3、 數(shù)據(jù)營銷：不去效仿別人單純發(fā)單，而是根據(jù)學校地理位置，合理布局，設立十個咨詢處，人員統(tǒng)一標識，批授帶，掛條幅，立展板，員工在零上四十度的高溫下，耐心講解，通過視覺的刺激和有效的溝通，達到造勢的目的并吸引咨詢者，對咨詢者派發(fā)宣傳冊的同時，詳細了解生源信息，并留下學生姓名、所在學校及班級、家張姓名、工作單位、聯(lián)系電話等詳細資料，建立詳細的準生源數(shù)據(jù)庫。4、 電話營銷：此為在詳盡的數(shù)據(jù)庫基礎上，組織電話營銷人員，進行崗前培訓，強調此環(huán)節(jié)的重要性，分類整理收集到的資料，明確分工，進行電話二次溝通，表示某對孩子的關愛，塑造某美好形象。5、 現(xiàn)場營銷：如果說此案是一場足球賽，前面各環(huán)節(jié)可喻為“傳帶”，此環(huán)節(jié)可喻為“臨門一腳”，通過前期的數(shù)據(jù)庫的建立，電話信息的傳達與邀請，精心組織策劃的一場“大型免費外教公開課”勢必會有多數(shù)準生源家長及學生關注，現(xiàn)場會引爆招生。公開課定于7月3日舉辦，內容如下：1校方代表做教學優(yōu)勢報告，解惑答疑。 2聘請專家和外教介紹某特色教學法。3學生與家長一起聽公開課，體會“超倍數(shù)教學法”等七大教學特色，由本校老師和外教主講。4學生代表現(xiàn)身說法，聲情并茂。 5家長參觀學校，軟硬件設施。 6派發(fā)小禮品（印有某標識字樣的太陽帽、扇子等）。 7現(xiàn)場報名優(yōu)惠政策，設立抽獎活動。每堂公開課為一個半小時，上午少兒組，下午中學生組。經(jīng)過精心準備，公開課達到了預期效果，參加人數(shù)達到300人，超過預計人數(shù)，形成熱烈的場面，現(xiàn)場報名人數(shù)達60余人，占參會人數(shù)的百分之二十，咨詢宣傳階段報名人數(shù)為30余人，公開課效應延續(xù)一周，截止7月10日，招生人數(shù)突破200人，提前一周完成項目任務，并創(chuàng)造更大的品牌推廣效應，為后期宣傳奠定基礎，本案獲得成功。
