4.簡(jiǎn)單的招式練到極致就是絕招(2)
某客戶發(fā)貨價(jià)值970元的貨，運(yùn)輸費(fèi)花了368元，什么叫成本控制？客戶對(duì)此是什么印象？
幫另一家公司做咨詢，他們的CI手冊(cè)頒布實(shí)施好幾年了，但一直覺(jué)得沒(méi)什么大用。我去檢查的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)CI應(yīng)用很不到位。于是，給他們把CI應(yīng)用范圍重列出來(lái)：
事務(wù)用品系列：名片/國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)信封、信紙/國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)信封、信紙/公文夾/公文封、件/便箋、傳真紙/合同紙/事務(wù)貼紙/打卡紙/工作證、工作卡/榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)狀、廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)系列：公司簡(jiǎn)介封面/請(qǐng)柬/產(chǎn)品介紹封面/賀卡/臺(tái)歷封面/招貼、報(bào)紙、雜志封面廣告/展覽攤位設(shè)計(jì)/包裝紙/廣告用手袋、室內(nèi)外廣告系統(tǒng)：大型霓虹燈/直式樓層標(biāo)志牌/科室標(biāo)志牌/服務(wù)性公共場(chǎng)所指示牌/前臺(tái)、會(huì)議室旗幟系統(tǒng)：公司旗/掛旗/吊旗，服裝系統(tǒng)：白領(lǐng)男女裝（春、夏）/藍(lán)領(lǐng)男女裝（春、夏）/領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等飾物，交通車(chē)輛系統(tǒng)：貨車(chē)三面圖/中巴車(chē)二面圖/人貨兩用車(chē)二面圖，通用包裝系統(tǒng)，贈(zèng)品系列：鑰匙牌/筆/筆記本、名片夾。日本人做事就比較到位。早在我國(guó)開(kāi)發(fā)大慶油田時(shí)，日本人就特別能夠從細(xì)節(jié)上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。1966年7月，《中國(guó)畫(huà)報(bào)》有王鐵人頭戴瓜皮帽的照片，日本人就推斷出此地為零下30度的東北地區(qū)；又根據(jù)運(yùn)原油的列車(chē)上灰層的厚度，測(cè)出油田與北京的距離，認(rèn)定油田應(yīng)在哈爾濱與齊齊哈爾之間；1966年10月，《人民中國(guó)》刊登出宣傳王進(jìn)喜的文章中，透露出一個(gè)“馬家窯”的地名，日本人便推出大慶在安達(dá)車(chē)站附近；王進(jìn)喜原在玉門(mén)油田，1959年參加國(guó)慶觀禮后就銷(xiāo)聲匿跡了，推斷出大慶開(kāi)發(fā)時(shí)間為1959年9月。這次調(diào)查的成功，使日本后來(lái)在中國(guó)石油工業(yè)進(jìn)口設(shè)備的談判中占據(jù)主動(dòng)，大獲全勝，幾乎壟斷了我國(guó)石油設(shè)備進(jìn)口市場(chǎng)。單看日本人在中國(guó)石油工業(yè)進(jìn)口設(shè)備談判的主動(dòng)情形，不明真相者一定會(huì)認(rèn)為他們有什么絕招呢。
在指導(dǎo)客戶的營(yíng)銷(xiāo)管理工作時(shí)，我時(shí)常說(shuō)的一句話就是，“并非是我有多高的水平，而是你們很多常規(guī)的活沒(méi)做到位”。比如做市場(chǎng)分析，《市場(chǎng)分析報(bào)告》做得五花八門(mén)，沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，濫竽充數(shù)的多，市場(chǎng)調(diào)研也就往往應(yīng)付了事。當(dāng)我把我親自主持調(diào)研市場(chǎng)并形成的標(biāo)準(zhǔn)版的《市場(chǎng)分析報(bào)告》（參見(jiàn)附錄4：《市場(chǎng)分析報(bào)告目錄》）交給客戶時(shí)，他們覺(jué)得很管用，事情就做得扎實(shí)多了。消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)多設(shè)專賣(mài)店作為直銷(xiāo)主渠道，但專賣(mài)店該怎么開(kāi)，如何籌建，如何布置，如何管理，如何正常運(yùn)營(yíng)，如此等等，均不求甚解，結(jié)果自然是效率差、效果差。幾家客戶在拿到我給他們的《專賣(mài)店手冊(cè)》（參見(jiàn)附錄5：《專賣(mài)店手冊(cè)目錄》）時(shí)，頓開(kāi)茅塞。這其中哪里有什么新招呢，更不用說(shuō)絕招了。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，這些都是日常工作，做熟了，就覺(jué)得簡(jiǎn)單了。有時(shí)間，把做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)必須的一些營(yíng)銷(xiāo)工具，包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理常見(jiàn)的文本，匯集成冊(cè)，也許還真正是一本非常實(shí)用的參考書(shū)呢。所謂絕招，是用細(xì)節(jié)的功夫堆砌出來(lái)的。
