xxxx外部市場季度營銷計劃
外部市場分析：
暑假來臨，培訓(xùn)市場競爭達(dá)到頂點。每一個學(xué)校全力應(yīng)對旺季市場，紛紛舉起打折，促銷大旗，爭奪聲源。各種促銷花樣充斥家長眼中。但是針對xxx目前現(xiàn)狀，市場競爭激烈。家長選擇比較理性。家長選擇學(xué)校，第一：距離。第二：學(xué)校知名度。第三：教學(xué)，服務(wù)質(zhì)量。第三：學(xué)生教師知名度和學(xué)生成績。
針對目前現(xiàn)狀分析：
xxxxx在暑假到來之即，在選擇營銷方法必須有自己獨特的方法。目前家長對宣傳頁和戶外廣告比較麻木。只發(fā)放宣傳頁投入人力物力相當(dāng)大但是效果一般，所以必須在走出營銷誤區(qū)。采取最有效的營銷策略。內(nèi)部營銷最簡單效果比較好，但是要注意營銷策略和執(zhí)行力，培養(yǎng)一批忠誠的顧客，并通過忠誠顧客贏得其他顧客，首先讓他們產(chǎn)生這個意識，在他們?yōu)閷W(xué)校帶來生源同時給他們適當(dāng)?shù)莫剟�。讓他們主動為學(xué)校介紹學(xué)員。
又一個暑假過了，應(yīng)該盤點下了．
我想，還是先從人方面來說吧．
暑假宣傳具體實施步驟:
階段性工作規(guī)劃:
5月7號---5月18號 開始準(zhǔn)備對員工的培訓(xùn)計劃；
員工培訓(xùn)日期表：5月19號、26號、6月2號、9號、16號。
可以培訓(xùn)幾次。后幾次使員工動員、現(xiàn)身說法。
分校負(fù)責(zé)人見面：6月9號、16號、23號。
前期規(guī)劃: 5月7日——18日 開始準(zhǔn)備對員工的二次招聘，
員工招聘選拔 員工培訓(xùn)資料整理收集 、課程規(guī)劃，教材準(zhǔn)備 ，課時 收費。
2、市場調(diào)查，同類學(xué)校 .調(diào)查分析。
二期：5月19日——6月16日 開始對員工的培訓(xùn)，為暑假宣傳工作儲備期，制作暑假宣傳物品，
員工培訓(xùn)日期表：5月19號、26號、6月2號、9號、16號。
可以培訓(xùn)幾次。后幾次使員工動員、現(xiàn)身說法。
三期：6月17日——7月10日
外部學(xué)校公關(guān)、教師聯(lián)系。中小學(xué)老師聯(lián)系．在學(xué)校和街道進(jìn)行大范圍的宣傳，海報和傳單的發(fā)放，報名處設(shè)立．
培訓(xùn)內(nèi)容：
專題講座 提出培訓(xùn)要點 找到培訓(xùn)技巧 避免培訓(xùn)誤區(qū)
培訓(xùn)方式：授課法、主題討論會、讀書會、頭腦風(fēng)暴法、角色演練法
頭腦風(fēng)暴法，是從充電到提升的風(fēng)暴式洗腦，提高員工的激~情（有外聘專家指導(dǎo)并實施）
激起他們的欲望，讓他們認(rèn)識到自己的不足，給他們提供一個展示自己的平臺。
授課法：針對輔導(dǎo)班的情況進(jìn)行專業(yè)的知識教育，讓員工充分的了解輔導(dǎo)班的業(yè)務(wù)知識，
充分熟悉業(yè)務(wù)知識，自身要了解輔導(dǎo)班的意義，突出輔導(dǎo)班的特色，
盡可能的多突出本輔導(dǎo)班的特色，對不足的地方，要有充分的理由對其合理的說明。
介紹輔導(dǎo)班的發(fā)展?fàn)顩r，發(fā)展前景，
主題討論會：
主題(***)：參加暑期輔導(dǎo)班的重要意義、暑期生活過程中要如何歷練自己才能使自己從本質(zhì)上得到提升、經(jīng)過艱苦磨練造就美好人生、做到吃苦耐勞。
主題(***)：經(jīng)過幾天的培訓(xùn)，有何感想，想對輔導(dǎo)班說些什么，對輔導(dǎo)班有什么好的建議和想法，對招生過程中還有什么好的想法，其它方面的不足之處
主題(***)：授課真誠誠實守信
主題(***)：分組 培訓(xùn)幾次后 自由結(jié)合。演講（脫稿）
經(jīng)過前兩次的培訓(xùn)后對大家進(jìn)行分小組，相互了解自我介紹，建立良好的友誼。以后在培訓(xùn)過程中的角色演練可以很好的進(jìn)行。
主題(***)：針對員工個人素質(zhì)的培訓(xùn) 怎樣提高員工個人素質(zhì)
主題(***)：針對員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)
主題(***)：針對員工的服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn) 注意自己的形象
主題(***)：與家長或?qū)W生溝通的技巧稱呼問題
主題(***)：專業(yè)的業(yè)務(wù)術(shù)語的訓(xùn)練
主題(***)：對輔導(dǎo)班的業(yè)務(wù)專一的介紹和認(rèn)識 能提供的服務(wù) 能做到的事情
主題(***)：各部負(fù)責(zé)人對各部員工之間的談話
主題(***)：對招生過程中的所遇問題的解決 家長的提問
主題(***)：歡聚一堂、共創(chuàng)美好
主題(***)：招生的技巧 招生的心德 （部門老員工的現(xiàn)身說法）
主題(***)：對招生的角色演練，面部表情（微笑）
主題(***)：員工的儀表、談吐 儀表得體 不說臟話
主題(***)：怎樣處理家長的抱怨、化解抱怨的技巧、
主題(***)：立志的言語，舉一些小例子，激勵人的故事。
主題(***)：師德培訓(xùn) 為以后教師資源做準(zhǔn)備工作
主題(***)：輔導(dǎo)班的文化
主題(***)：互幫互助的小游戲
主題****
提出培訓(xùn)要點：成功的幻想，出人頭地的激~情，舉例子，以往誰在輔導(dǎo)班成功過，成功是怎么來的 要有斗志，《狼圖騰》的例子。
培訓(xùn)時間的安排： 上午8:30------9:50講述專業(yè)知識技能------------主題******
9:50------10:10員工間的相互討論或休息
10:10-----11:30講述專業(yè)知識技能------------主題******
11:30----------- 員工間的相互討論或休息放學(xué)
下午 2:30------3:50講述專業(yè)知識技能------------主題******
3:50------4:00 員工間的相互認(rèn)識討論或休息
4:00------5:20講述專業(yè)知識技能------------主題******
員工培訓(xùn)日期的安排：5月20號或27號進(jìn)行第一次員工培訓(xùn)，以后6月3、10、17號。
前兩次或一次請專家進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)，對人進(jìn)行洗腦教育。接下來的幾次員工動員培訓(xùn)。
培訓(xùn)的時間以培訓(xùn)任務(wù)完成為準(zhǔn)。系統(tǒng)的培訓(xùn)一遍。
員工的培訓(xùn)指導(dǎo)：
注重員工個人素質(zhì)的培訓(xùn)：
1：知識淵博：是一個人素質(zhì)中最重要的一部分，博學(xué)可以使人在面臨困難是充滿自信，多角度、全方位的積極尋找解決問題的方法。
2：健康的心理：家長希望面對誠實、直爽、充滿善意的服務(wù)員工，而不是虛偽、欺騙、充滿惡意的員工。人們在社會中總會受到這樣那樣的壓力，在自己的生活中總希望得到別人的尊重，誰都不想面對別人的冰冷面孔。所以面對員工要一定要面帶微笑。
3：為他人著想：換一換自己的位置，站在家長或?qū)W生的角度想一想，你作為家長，你會想要什么樣的熱情服務(wù)呢？針對這些要做到如下幾點：
針對不同的家長或?qū)W生提供不同層次的服務(wù)
多與家長或?qū)W生聊一些日常相關(guān)的生活，讓他覺得談話投機(jī)，注意他感興趣的話題，建立良好的關(guān)系。
注重員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)：
1：了解家長對孩子的期望，孩子對成績的期望
在招生過程中，要深入了解家長的期望，是抓住家長心里并獲得成功的一個重要因素，家長有什么樣的要求，我們盡可能的給他提供什么樣的服務(wù)。
主要有：深入采訪 機(jī)會采訪 電話采訪
2：以家長或孩子為中心
根據(jù)自己輔導(dǎo)班的特點，突出優(yōu)勢。
樹立輔導(dǎo)班的服務(wù)信譽(yù)。
為家長或?qū)W生提供一定的便利。
3：營造顧客至上的環(huán)境：
員工對工作充滿激~情，對顧客充滿熱情，真正的把顧客看作上帝。
充分了解顧客的期望，從而為顧客提供高品質(zhì)的服務(wù)。
4：學(xué)會傾聽家長的意見
每一位家長的意見對輔導(dǎo)班的改進(jìn)、服務(wù)的提升起著積極的作用。
員工要善于和學(xué)會如何更好的傾聽家長的意見，在傾聽的過程中要表現(xiàn)專注，不打斷他人的話語，在充分理解家長的意圖后，給以重點簡明的概括出家長要表達(dá)的意思，是家長知道你理解了他的話語。
第一節(jié)：員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn) 2007-6-6
員工服務(wù)知識
1.了解豐富服務(wù)知識的作用
(1)增加服務(wù)的熟練程度，減少服務(wù)中的差錯
如果輔導(dǎo)班員工能熟練地掌握自己所在崗位的服務(wù)知識，就會在為客人的服務(wù)中游刃有余，妥帖周到。否則就容易發(fā)生差錯，引起客人的不滿。
(2)增加服務(wù)的便捷性，提高輔導(dǎo)班員工對客人的工作效率
豐富的知識可以使服務(wù)隨口而至，隨手而來，使客人所需要的服務(wù)能夠及時、熟練地得到準(zhǔn)確的提供。
(3)減少服務(wù)員工在提供服務(wù)中的不確定性
豐富的服務(wù)知識可以在很大程度上消除服務(wù)中的不確定方面，從而使輔導(dǎo)班員工在服務(wù)中更有針對性，減少差錯率。
(4)減少客人對于環(huán)境狀態(tài)了解的不確定性
2.員工服務(wù)知識培訓(xùn)內(nèi)容
(一)專業(yè)的服務(wù)知識
(1)輔導(dǎo)班的基本情況：天之驕教育中心
(2)輔導(dǎo)班的教學(xué)環(huán)境：
(3)輔導(dǎo)班開設(shè)的班次：
(4)輔導(dǎo)班能提供的特色服務(wù)：
最后一句：我介紹了這么多，說了這么多，再好的東西只有眼見才為實，你如果有空的話不妨隨我一起到我們的教學(xué)點隨便看看，提提意見。你們的建議是我們最好的幫助。
其中要注意聆聽家長的要求，做出合理準(zhǔn)確的回復(fù)。
(二)員工應(yīng)具備的文化知識
心理輔導(dǎo)
教育孩子可取的方法
如何提高孩子的學(xué)習(xí)興趣
(三)員工崗位職責(zé)的培訓(xùn)內(nèi)容
每個崗位都有一定的特殊意義，每個特定崗位上的員工要在規(guī)定的時間堅守自己的崗位。
員工能力的鍛煉
1.駕馭自如的語言能力
語言是員工與家長建立良好關(guān)系、留下深刻印象的重要工具和途徑。語言不僅是交際、表達(dá)的工具，它本身還反映、傳達(dá)輔導(dǎo)班的企業(yè)文化、員工的精神狀態(tài)等輔助信息。輔導(dǎo)班員工的語言能力的運(yùn)用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
(1)語氣
輔導(dǎo)班員工在表達(dá)時，要注意語氣的自然流暢、和藹可親，在語速上保持勻速表達(dá)，任何時候都要心平氣和，禮貌有加。
(2)語法
語法運(yùn)用要正確。主要講的是語句成分的結(jié)構(gòu)搭配準(zhǔn)確無誤，其主要指句子成分的搭配是不是準(zhǔn)確，詞性是不是被誤用等。
(3)邏輯
邏輯講的是語句的因果關(guān)系、遞進(jìn)關(guān)系等方面的正確使用。這是語言表達(dá)中一個非常重要的方面，邏輯不清或錯誤的句子很容易被客人誤解。
(4)身體語言
身體語言在表達(dá)中起著非常重要的作用，在人際交往中，身體語言甚至在某種程度上超過了語言本身的重要性。輔導(dǎo)班員工在運(yùn)用語言表達(dá)時，應(yīng)當(dāng)恰當(dāng)?shù)厥褂蒙眢w語言，共同構(gòu)造出讓客人感到易于接受和感到滿意的表達(dá)氛圍。
(5)表達(dá)時機(jī)和表達(dá)對象
輔導(dǎo)班員工應(yīng)當(dāng)根據(jù)客人需要的服務(wù)項目、輔導(dǎo)班的地點、客人的身份、客人的心理狀態(tài)等具體情況采用適當(dāng)?shù)皿w的語言進(jìn)行表達(dá)。
2.牢牢吸引客人的交際能力
人際交往所產(chǎn)生的魅力是非常強(qiáng)大的，它使客人對輔導(dǎo)班員工及輔導(dǎo)班產(chǎn)生非常深刻的印象，而良好的交際能力則是輔導(dǎo)班員工在服務(wù)中實現(xiàn)這些目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。
(1)輔導(dǎo)班員工在與客人的交往中，首先應(yīng)把客人當(dāng)作“熟悉的陌生人”
使客人感覺到一種比較自然的但又出自真心誠意的禮遇。
(2)給客人留下美好的第一印象
第一印象對人際交往的建立和維持是非常重要的，給人記憶最深的常常是第一次接觸所留下的印象。而儀表、儀態(tài)的優(yōu)美，真誠的微笑，無微不至的禮貌則是給客人留下美好第一印象的關(guān)鍵。
(3)家長間的比較：如阿姨，我覺得你的孩子是最幸福的，有這么一位關(guān)心她愛護(hù)她的母親真讓我們羨慕啊，像***家的孩子整天沒人管，孩子也很任性，這樣的家長沒法和您比較。你的孩子將來一定會成才的。
3.敏銳的觀察能力
觀察能力的實質(zhì)就在于善于想客人之所想，將自己置身于客人的處境中，在客人開口言明之前將服務(wù)及時、妥帖地送到。善于觀察客人心理狀態(tài)。
4.深刻的記憶能力
(1)深刻的記憶能力可以產(chǎn)生的作用
使客人所需要的服務(wù)能夠得到及時、準(zhǔn)確的提供。
使客人能夠得到個性化的、有針對性的周到服務(wù)
使客人能夠從員工的細(xì)節(jié)記憶中感受到自己的重要性和被尊重。
5.靈活機(jī)智的應(yīng)變能力
靈活機(jī)智的應(yīng)變能力，對輔導(dǎo)班員工而言，主要表現(xiàn)在突發(fā)事件的處理上。遇上突發(fā)事件，輔導(dǎo)班員工應(yīng)當(dāng)做到：
(1)迅速了解矛盾產(chǎn)生的原因，客人的動機(jī)，并善意地加以疏導(dǎo)。
(2)用克制與禮貌的方式勸說客人心平氣和地商量解決，這樣的態(tài)度常常是使客人忿忿之情得以平息的“鎮(zhèn)靜劑”。
(3)盡快采取各種方法使矛盾迅速得到解決，使客人能得到較滿意的答案。并盡量使事情的影響控制在最小的范圍，在其他客人面前樹立輔導(dǎo)班坦誠、大度、友好的服務(wù)。
